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El Potencial Invisible del Canal Tradicional

Existe una gran oportunidad para incrementar la venta de nuestras marcas de forma eficiente, sin embargo esta pasa desapercibida porque las herramientas que usamos no nos permiten detectarla. A este fenómeno lo llamo el Potencial “Invisible” del canal tradicional.

Por ejemplo si tuvieramos la capacidad de ver por distrito la distribución del jabón Neko, encontraríamos que en Breña está presente en el 85% de las tiendas pero sólo en un 41% en La Victoria. Pero esto sigue siendo aún muy amplio, partamos ahora Lima en pequeños pedazos de un Kilometro cuadrado, al hacerlo encontramos que en un tercio de estas “microzonas” la marca tiene una distribución menor al 40% y que están dispersas a su vez en casi todos los distritos. Estas son las “Oportunidades Concentradas”.

Este fenómeno sucede en cada categoría existente y cada marca, imaginemos el potencial de venta y eficiencia en costos que obtendríamos si enfocamos nuestra inversión de trade y esfuerzos comerciales en esas “microzonas”, o mejor aún en las rutas de venta específicas donde tenemos la mayor diferencia versus nuestro competidor.

I. ¿Por qué existen estas oportunidades?

Un entorno complejo, capacidades limitadas en nuestra red de distribución y una ejecución desigual de la fuerza de ventas genera las “Oportunidades Concentradas”, esto quiere decir que puedes tener una ruta de venta donde tu distribución sea de 70% y una al lado donde sea 30%.

II. ¿Por qué no lo he podido detectar?

Simplemente porque las fuentes de información no son capaces de mostrarnos el potencial de las zonas a nivel granular: (i) la data de los distribuidores no revela el potencial de la tienda, (ii) los análisis de empresas estadísticas son muy útiles para evaluar resultados pero son poco accionables por lo pequeña de la muestra y (iii) los censos se enfocan básicamente en llegar a puntos nuevos.

III. Evidencias del “Potencial Invisible” del canal

Una de nuestras misiones en Meiko es revelarle a la industria este fenómeno, a continuación les comparto información de algunas marcas, esto no es una muestra, es resultado de haber recorrido cada cuadra de estas zonas y levantar información exhaustiva de cada PDV existente.

IV. ¿Como acceder a esta información?

En Perú existen muy pocos fabricantes que debido a su escala han creado mecanismos para detectar parcialmente estas oportunidades.

En Meiko les ofrecemos a todos la capacidad inmediata de revelar estos fenómenos de forma permanente y en cada cuadra de Lima Metropolitana, lo cual hacemos posible a través de la colaboración actual de múltiples empresas de consumo que confían en nosotros y han descubierto ya “El Potencial Invisible del Canal Tradicional”.

 

Walter Miller

Director Meiko Perú

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